4 منبع رشد پایدار برای استارتاپ ها (اریک ریس) / 4 Sources of Sustainable Growth for startups (Eric Ries)

در کتاب “استارتاپ ناب” (The Lean Startup) ، اریک ریس(Eric Ries) چهار منبع رشد پایدار و سه موتور رشد برای استارتاپ ها ارائه کرده است.

چهار منبع رشد پایدار استارتاپ ها

اول از همه، مفهوم رشد پایدار باید از افزایش فروش ناشی از فعالیت های مقطعی متمایز شود، فعالیت های مقطعی مانند یک تبلیغ واحد یا یک کمپین تبلیغاتی که می تواند باعث یک جهش سریع در فروش شود اما اثر گذاری طولانی مدت ندارد.

رشد پایدار با یک قانون ساده مشخص می شود: اقدامات مشتریان گذشته باعث ایجاد مشتریان جدید می شود.

این امر به چهار طریق قابل دستیابی است:

1. دهان به دهان-انتقال شفاهی(Word of mouth): مشتریان راضی با خانواده و دوستان خود در مورد کیفیت محصول شما صحبت می کنند و طبیعتاً باعث رشد سطح فروش می شوند.
2. اثر جانبی استفاده از محصول(Side effect of product usage): برخی از محصولات مانند محصولات لوکس و تزئینی باعث ایجاد مد در جامعه شده و دیگر افراد جامعه به استفاده از محصول ترغیب می شوند. یا محصولات همه گیر مانند Paypal(یک شرکت آمریکایی پرداخت آنلاین) به طور خودکار بر غیر کاربران نیز تأثیر می گذارد، زیرا غیر کاربران در تعاملات مالی با کاربران Paypal مجبور و ترغیب به استفاده از آن می شوند.
3. سرمایه گذاری روی تبلیغات(Funded advertising): کسب و کارها هزینه های تبلیغاتی را برای جذب مشتریان جدید پرداخت می کنند. برای اینکه این کار به رشد پایدار تبدیل شود، تبلیغات باید مستقلا و بدون توجه به درآمد و به صورت بلند مدت پرداخت شود تا به نقطه ی اثر گذاری خود در بازار برسد. در این میان باید توجه شود که هزینه ی تبلیغاتی که برای جذب مشتریان جدید می پردازیم باید کمتر از درآمد حاصل از آن مشتریان باشد، در غیر اینصورت سرمایه گذاری سودآوری نخواهد بود.
4. خرید یا استفاده مکرر(Repeat purchase or use): برخی از محصولات یا خدمات به گونه ای طراحی شده اند که مشتری نیاز به خرید یا تمدید های دوره ای یا مکرر دارند، و این امر می تواند باعث تضمین حفظ مشتریان یک شرکت شود. برای مثال: سایت های سینمای خانگی اقدام به فروش اشتراک های ماهانه یا سالانه می کنند، و کاربر باید در پایان هر دوره اشتراک خود را تمدید کند، و یا یک فروشگاه مواد غذایی، اساسا مشتریان تکرار شونده ای دارد که خرید های خود از این فروشگاه را تکرار می کنند.

این 4 منبع رشد پایدار، به صورت متناظر در درون شرکت به یکسری از زنجیره فعالیت ها تبدیل می شود که ریس آن را “موتورهای رشد” می نامد. هرچه موتورها سریعتر بچرخند، شرکت سریعتر رشد می کند. (رجوع شود به 3 موتور رشد برای استارتاپ ها)

مراجع:

Ries, E. (2011). The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses