ماتریس آنسوف یا ماتریس محصول/بازار چیست؟ شرح
ماتریس محصول/بازار Ansoff مدلی است که ثابت شده است در فرایندهای استراتژی شرکت های تجاری، برای تعیین فرصت های رشد کسب و کار بسیار مفید است.
ماتریس آنسوف دارای دو بعد است: محصولات(Products) و بازارها(Markets).
از ترکیب این دو بعد، چهار استراتژی رشد را می توان شکل داد.
چهار استراتژی رشد در ماتریس محصول/بازار (آنسوف)
1. نفوذ در بازار (Market Penetration): افزایش حجم فروش محصولات و خدمات موجود در بازارهای موجود. این استراتژی ها معمولاً سعی می کنند مشتریان گذری را به مشتریان معمولی و مشتریان معمولی را به مشتریان وفادار تبدیل کنند.
روش ها و ابزار های معمول عبارتند از تخفیف های حجمی ، کارت های پاداش و مدیریت ارتباط با مشتری.
این استراتژی ها اغلب به دنبال دستیابی به اقتصاد مقیاس(Economies of Scale) از طریق تولید کارآمدتر ، توزیع کارآمدتر ، قدرت خرید بیشتر ، و پخش کردن هزینه های سربار است.
2. توسعه بازار (Market Development): افزایش فروش محصولات و خدمات موجود در بازارهای جدید. این استراتژی ها اغلب سعی می کنند مشتریان را از رقبا بربایند یا محصولات موجود را در بازارهای خارجی معرفی کنند یا نام های تجاری جدیدی را (برای همان محصولات موجود) در بازار معرفی کنند. بازارهای جدید می توانند جغرافیایی یا کاربردی(Functional) باشند، مانند زمانی که ما یک محصول را به منظور دیگری می فروشیم(مثال: فروش داروی مالاریا برای بیماران کرونا). در این بین ممکن است تغییرات جزئی در محصول لازم باشد، همچنین باید مراقب تفاوت های فرهنگی باشید.
3. توسعه محصول (Product Development): طراحی و فروش محصولات و خدمات جدید در بازارهای فعلی. این استراتژی ها اغلب سعی می کنند محصولات دیگر را به مشتریان (معمولی) بفروشند. اینها می توانند لوازم جانبی ، افزونه ها یا محصولات کاملاً جدید باشند. اغلب از کانالهای فروش موجود برای محصولات جدید استفاده می شود (Cross-Selling).
4. تنوع بخشی (Diversification): فروش محصولات یا خدمات جدید در بازارهای جدید. این استراتژی ها خطرناک ترین نوع استراتژی ها هستند. اغلب نیاز به بررسی و مطالعه جدی وجود دارد تا توضیح دهد که چرا باید شرکت با محصولات جدید وارد بازارهای جدید شود. البته استراتژی های تنوع می توانند ریسک را کاهش دهد، زیرا اگر یک شرکت در بیش از یک بازار فعالیت کند، می تواند ریسک های خود را پخش کند(نچیدن تمام تخم مرغ ها در یک سبد).
تنوع را می توان به چهار طریق انجام داد:
- تنوع افقی (Horizontal Diversification): این امر زمانی اتفاق می افتد که شرکت محصولات جدیدی را خریداری یا توسعه می دهد که می تواند برای گروه های فعلی مشتریان جذاب باشد ، در حالیکه این محصولات جدید از نظر تکنولوژیکی با خطوط تولید موجود ارتباطی نداشته باشند. (مثال: شرکت اپل وارد صنعت عینک های هوشمند بشود)
- تنوع عمودی (Vertical Diversification): این شرکت وارد کار تامین کنندگان خود یا کار تامین شوندگان خود می شود. (یعنی در زنجیره ی تامین صنعت خود، بالا یا پایین می رود، مثال: کارخانه ی بستنی سازی، چوب بستنی را هم خود تولید کند)
- تنوع متحد المرکز (Concentric Diversification): این امر منجر به تولید خطوط یا خدمات جدیدی می شود که با خطوط تولید موجود هم افزایی تکنولوژیکی و/یا بازاریابی دارند ، حتی اگر محصولات ممکن است برای گروه جدیدی از مشتریان جذاب باشد. (مثال1: اقدام شرکت کوکاکولا به تولید شیر یا دوغ در کنار نوشابه مشکی که هم افزایی تکنولوژیک در تولید نوشیدنی دارند / مثال2: اینکه شرکت موبایل فروشی، کیف موبایل هم تولید کند، که در اینجا هم افزایی بازاریابی وجود دارد و مشتریان هر دو محصول یکسان هستند)
- تنوع کنگلومرال (Conglomerate Diversification): این زمانی اتفاق می افتد که هم افزایی تکنولوژیکی و بازاریابی وجود نداشته باشد و این مستلزم رسیدن به گروه های جدید مشتریان در بازاری کاملا جدید و در فضایی کاملا متفاوت از فضای قبلی شرکت است. این استراتژی در زمانهایی که کلیت یک صنعت با ریسک نابودی مواجه است، بسیار منطقی و مفید می تواند باشد (مثلا صنعت نفت با ورود انرژی های پاک با تهدید روبرو است و شرکتی نفتی، کاملا کسب و کار خود را به بیرون از صنعت انرژی ببرد). گاهی اوقات توسط شرکت های بزرگ و هلدینگ ها که به دنبال راه هایی برای ایجاد توازن بین سرمایه گذاری سبد های دوره ای(ثابت) و سبد های غیر دوره ای(متنوع و متغیر) هستند ، استفاده می شود. در واقع تنوع بخشی کانگلومرال، یعنی تنوع بخشی در ظاهر بدون قاعده، که حوزه ی جدید هیچ سنخیتی با فعالیت فعلی و اصلی شرکت ندارد. (مثال: ورود شرکت سامسونگ به صنعت پوشاک و چرم!)
اگرچه مدل ماتریس محصول/بازار Ansoff در ده ها سال قبل تدوین شده، اما هنوز هم یک مدل ارزشمند برای تعیین استراتژی های رشد کسب و کار است. این ماتریس به عنوان: ماتریس آنسوف ، شبکه توسعه بازار-محصول و ماتریس بردار رشد شناخته می شود. درک اف ابل(Derek F. Abell) پیشنهاد کرده است که تعریف سه بعدی کسب و کار(Three Dimensional Business Definition) برتر و جامع تر از مدل ماتریس آنسوف است.
